Negociação

Negociação

Participei recentemente de um curso sobre Negociação. A primeira tarefa era definir negociação. Eu e o meu parceiro colocamos: “Negociação é buscar o melhor para si próprio, porém satisfazendo a outra parte.”. Meu interesse inicial era começar a frase com algo parecido a “a arte de…”, pois esse termo deixaria claro a necessidade da habilidade, mas pelo resultado de nossa frase, julgamos não ser necessária essa ênfase.

A próxima tarefa no curso foi anunciada como “atividade”, chamada “Ganhe tanto quanto puder”. Tínhamos 4 grupos e durante 10 rodadas cada grupo teria que escolher entre “x” e “y” secretamente. Dependendo da combinação de resultados, ganhávamos ou perdíamos pontos, conforme dados a seguir:

4x         Todos perdem 100 cada
1x 3y    X ganha 300 e cada Y perde 100
3x 1y    Cada X ganha 100 e Y perde 300
2x 2y    Cada X ganha 200 e cada Y perde 200
4y         Todos ganham 100 cada

Oba! Fácil! Se todos escolhessem “y” todos ganhavam 100! Essa poderia ser a melhor estratégia! Porém… Se só o meu grupo escolher “x” podemos ganhar 300! Parece que todo mundo pensou igual e as rodadas tiveram todas as combinações possíveis, exceto “4y”. Para complicar mais, tivemos 3 rodadas onde um participante de cada grupo participava de uma reunião para “combinar voto”. Nas 3 rodadas todos combinaram de votar “y”, mas mesmo assim havia “traidores” e alguém votava no “x”.

O impressionante é que todas as definições de negociação que surgiram entre os participantes citava algo do tipo “melhor para ambas as partes” ou “satisfação para os dois lados”, mas na prática ninguém aplicou isso e, quando aplicou, foi sufocado pelos demais. O restante do curso foi para reforçar como fazer uma boa negociação que seja boa para ambas as partes, nos forçando a atentarmos para alguns pontos. Entre os diversos, os mais interessantes, sob meu ponto de vista, foram:

• Planejamento: antes de negociar é necessário planejar. Devemos saber respostas às questões como: “O que eu sei sobre a outra parte? O que mais lhe interessa? Qual minha margem de negociação (e que não pode ser estreita…)? O que eu não posso ceder de forma alguma?

• Entender as necessidades: Ouvir é o ponto chave. Para saber aquilo que não foi dito, devemos fazer as perguntas certas. Estas são aquelas que vão realmente fornecer a resposta esperada, na direção correta, que esclarecerá realmente a lacuna existente.

•  Ter um posicionamento “ganha-ganha”: tivemos vários exemplos do que é um posicionamento deste tipo e o que não é. É realmente negociar de forma que ambas as partes saiam satisfeitas.

• Focar no relacionamento: Quando nos focamos no relacionamento a longo prazo percebemos que não podemos impor à outra parte condições, pois isso terá graves conseqüências no futuro.

Durante e após o término do curso, fiquei refletindo como estavam as negociações da minha vida. Isso mesmo: minha vida! Porque aprendi que negociações ocorrem a todo momento, independente da nossa função. Vivemos negociando com filhos, pais, cônjuges, chefes, clientes, fornecedores, etc. Sobre a negociação com filhos, não vou nem comentar! Quem é pai sabe como eles têm habilidades indescritíveisnuma negociação! Sobre as demais negociações percebi que há o que ser melhorado, mas fiquei tranqüila ao perceber que meu caráter e minha ética até hoje balizaram minhas negociações de forma que ficassem o mais próximas possíveis do “ganha-ganha”.